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Fue un mes duro: las terminales debieron reducir sus objetivos de ventas y presionar más a concesionarias. Hubo bonificaciones de hasta $70.000 en algunos modelos para cumplir metas.

Por HORACIO ALONSO /  Ámbito Financiero

 

Exhaustos quedaron ayer los vendedores de autos. Febrero fue un mes difícil y tuvieron que apelar a todo su ingenio para cumplir con los objetivos de ventas que pusieron las terminales y así cobrar los incentivos comerciales que son en la actualidad los que los mantienen vivos. Pero hubo final feliz. Hoy ACARA dará a conocer las cifras de patentamientos de 0 km del mes pasado y se confirmará que fue el mejor febrero de la historia. El mejor registro hasta ahora era el del 2013 con 63.300 unidades comercializadas.

 

Sin computar los datos de ayer, había ya 60.200 vehículos registrados. Se calcula que el último día pudieron sumarse 5.000 más. A estos hay que agregarle unos 1.500 que son de "ajuste técnico". Por eso, el mes pasado rondará en 67.000 unidades. Un logro que se alcanzó con fuertes bonificaciones. Una marca, por ejemplo, aplicaba descuentos de $70.000 en un modelo que vale poco más de $500.000. Como ya se sabe, la mayoría de los 0 km bonificados son de origen brasileño. Por eso, el boom importador.

 

Así, febrero se suma al récord de enero con 120.000 vehículos. De esta manera, en el primer bimestre se llegaron a patentan casi 200.000 autos. Un buen comienzo para un año que se perfila como el mejor de la historia en ventas con un objetivo de un millón de unidades.

 

La dificultad de febrero se debió a distintos motivos. Aparte del feriado de Carnaval, se sumaron varios días sin bancos por paro del sector, la protesta de Hugo Moyano y el muy buen clima que siempre aleja a los compradores de las concesionarias. Eso se notó los domingos que, salvo el último, fueron muy flojos en actividad.

 

La dureza del mes se vio en un cambio de objetivos de ventas en la última semana que dispusieron algunas terminales. Bajaron 7% en promedio la expectativa del mercado que tenían a comienzo de mes.

 

De todas maneras, en las concesionarias festejan a medias. Las terminales le ponen objetivos de ventas para poder cobrar los incentivos. Eso hace que tengan que vender autos a pérdida, sumando descuentos a los que aplica la terminal. "Tuve que liquidar algunos autos por debajo del valor de la factura de compra a la terminal porque si no no llegaba" reconoció un empresario del sector. La ganancia la obtienen por el pago del incentivo por parte de la terminal y que implica conseguir un 2% de la facturación global. En caso contrario, van a pérdida.

 

Otra forma de llegar a los objetivos comerciales es a través de los "autopatentamientos". Las concesionarias patentan el auto por cuenta propia para que se compute como venta. Después lo venden al mes siguiente con un descuento para el comprador como "gancho" por ya estar patentado. Las concesionaria más importantes patentaron entre 50 y 80 unidades el mes pasado cuando lo normal en 2017 eran 20 vehículos.