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El Lic. Miguel A. Dojas, docente de CAMEeducativ@ en un artículo elaborado para dicha plataforma, muestra los 3 requisitos fundamentales para vender con éxito y los pasos a tener en cuenta para Crecer en Ventas.

 

"… y los que realmente ejercen la actividad con profesionalismo; es decir, con habilidades, destrezas y conocimientos técnicos que los van perfeccionando permanentemente y adaptándose a los mercados actuales, que se caracterizan por ser cambiantes e hipercompetitivos.

 

¿Qué ocurriría si tuviera que operarse de los ligamentos de su rodilla y el médico cirujano que va a realizar la cirugía aprobó anatomía porque tenía un compañero que le soplaba las respuestas de sus exámenes y, además, no tuvo la experiencia suficiente en el quirófano como para operar un problema de ligamentos? No se preocupe, lo descubrirá cuando haya concluido la operación y tenga que caminar.

 

Al final de esta nota podrá arribar a una conclusión relevante respecto a si el vendedor ¿nace o se hace?

 

La respuesta: ¡Las dos cosas!

 

Además de nacer con habilidades vendedoras, cuáles serían los tres requisitos indispensables que deberán cumplirse para que el desempeño de un vendedor resulte exitoso.

 

Veamos ahora, cuáles son estos tres requisitos:

 

1º. Vocación: "ámala o déjala"

 

En primer término, ejercer una profesión con éxito requiere que se realice por elección personal y no por casualidad.

 

La tercera parte de nuestra vida está dedicada a proveernos y proveer de sustento a nuestra familia para sentirnos realizados mediante el ejercicio de la profesión de ventas.

 

Existen diferentes motivos que nos llevan a trabajar en ventas. Muchos llegan a dedicarse a la actividad porque creen que ganarán más dinero o también porque necesitan un trabajo para sostenerse y hacer lo propio con la familia. Otros la aprecian y es lo que más desean hacer, obteniendo ingresos interesantes beneficiando con su asesoramiento a sus clientes actuales y a los nuevos clientes que captan mediante su gestión.

 

Con el tiempo, estos últimos llegan a destacarse en la profesión porque verdaderamente "la aman" y cada día le generan experiencias superadoras que les indican lo que deben perfeccionar para hacerlo mejor.

 

He aquí el primero de los requerimientos: "Usted y nadie más que usted es quien elige qué tipo de profesional desea ser". Nadie podrá obligarlo a ello porque es su decisión, la cual surgirá de su convicción de sentirse o no un posible profesional exitoso en la venta.

 

2º. Capacidad y fortalezas: "nadie nace sabiendo"

 

En ciertas personas, los mandatos paternos -desde temprana edad- han generado profesionales frustrados.  Por cierto, alguien podrá tener las habilidades y personalidad como para poder ejercer la profesión de ventas, pero como bien reza el dicho popular: “nadie nace sabiendo”.

Es de vital importancia aprender los conceptos básicos de la venta efectiva y profesional, así como también conocer los fundamentos clave para lograr satisfacer al cliente en perspectiva. Además, es importante formarse para conocer y aplicar las diferentes técnicas profesionales de ventas que posibiliten ampliar las habilidades y destrezas que se requieren para realizar una eficaz gestión comercial con nuestros clientes actuales y potenciales.

 

En términos de resultados comerciales, quienes ejercen la venta de manera profesional siempre se destacan del resto agregándole valor, otro importante condimento personal que se traduce en "la efectividad y satisfacción integral de sus clientes” y, por supuesto, el incremento de sus ventas.

 

Los vendedores profesionales tienen como premisa básica, que:

 

No existe una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión.

 

La credibilidad que se ganan los vendedores “de raza” desde los primeros instantes en cada entrevista les resultará indispensable para que el cliente en perspectiva aprecie el asesoramiento y tome siempre su mejor decisión de compra.

 

El conocimiento implica saber en profundidad qué es lo que vende, no solo en términos técnicos, sino especialmente argumentando beneficios y ventajas diferenciales sobre la competencia.

 

3º. Orientación y soporte: "contar con un buen guía"

 

Cuando se publica en las revistas especializadas la foto del ganador de una carrera de autos, al llegar a la bandera a cuadros, generalmente no aparecen los motoristas, chapistas, mecánicos, etcétera.  Pero han sido ellos los que les aconsejaron sobre la suspensión, motor, reglaje de suspensión y alerones, por dónde superar a los competidores, cuándo se podía avanzar o no hasta lograr la punta de la carrera y como acelerar con seguridad.

 

La profesión de ventas es solitaria, puesto que nadie más que el vendedor con toda su capacidad, habilidades y conocimientos está día a día enfrentado a diferentes situaciones con sus compradores potenciales.

 

Por este motivo, la figura del responsable del equipo de ventas es muy importante, puesto debe poseer los conocimientos suficientes y las habilidades necesarias como para planificar, corregir desvíos, capacitar, entrenar en forma constante/realizar coaching, fortalecer y motivar a sus vendedores.

 

Conclusiones

 

Cuando vea a un ilusionista que lo deslumbra con sus actos de magia, o cuando presencie la función de un equilibrista que realiza sus destrezas sin errores, recuerde que no es obra de la casualidad y también que no nació sabiendo para realizarlas.

 

Ellos simplemente han tenido las condiciones y la predisposición natural para hacerlo, pero fundamentalmente han aprendido las técnicas necesarias para realizar sus actos en forma magistral.

 

Siguiendo con el tema de la venta, ya sea en un caso particular o en el de un equipo de vendedores, depende de usted y de cada uno de los que incorpore asegurar que poseen estos requisitos básicos.

 

De esta forma, todo lo que se invierta en un equipo de ventas se recuperará ampliamente a través de los resultados en cantidad y calidad que producirán los mismos con sus clientes.

 

En ventas no siempre está todo dicho, se necesita contar con un programa a mediano plazo de capacitación y entrenamiento que deberá tener una “frecuencia” sobre los temas a tratar y “secuencia” en el tiempo, suficiente para lograr un verdadero impacto en los resultados de su empresa.

 

Tómelo como una inversión para crecer.

 

Nota elaborada por el Lic. Miguel A. Dojas, docente de CAMEeducativ@